Poistin yksityiskohdat ja otin tähän liittyvät piirrokset pois, joten oheiset taulukot näyttävät kovin yleisluontoisilta. Jälki on rosoista, myönnän. Nämä ovat kuitenkin kaksi oikeaa esimerkkiä siitä, miten olemme kuvanneet omaa deal-tuotteiden tuotantoprosessiamme.

Ensimmäisessä taulukossa on myyntiprosessi, joka edellyttää aina workshopin vetämistä.
Toisessa taulukossa on proof-of-concept -osio, joka liittyy isompaan myyntiprosessiin.
Taulukot ovat oikeasti vain pitkiä vaakarivejä, mutta tähän leikkelin ne kahdelle riville.

Taulukko 1. Esimerkki myyntiprosessistamme ja sisäisistä kustannuksista eri vaiheissa:

.

.

.

.

Taulukko 2. Proof-of-concept osana myyntiprosessia:

.

.

.

.

Vaikka taulukoita tähän yksinkertaistinkin, niin monimutkaisesta asiasta ei siis ole kysymys. Ajattelutavan ja kulttuurin muutos on kyllä sitäkin merkittävämpi.

(Lean- ja Kanban-kirjallisuutta sekä menetelmien eri variaatioita riittää. Tauluista voi lukea lisää vaikkapa tästä taulujen käyttöä koskevasta Kenji Hiranaben artikkelista.)

Mitä hyötyä näistä on ollut?

Yksi hyöty on, että saan yhdellä vilkaisulla tietää, onko meillä tarpeeksi myynticaseja putkessa vai ei.

Toinen hyöty on tapaus, jossa paljastui, että vaikka meillä oli numeroiden mukaan tarpeeksi caseja meneillään, niin meillä ei ollut mitään meneillään prosessin keskivaiheilla. Rattaat pyörivät yhtäällä tyhjää ja toisaalla muodostui liiasta tavarasta pullonkauloja.

Laajemmin: Kun ryhdyimme tarkastelemaan myyntiämme lean-oppien mukaisena tuotantoprosessina, opimme mm. että perinteinen liidilähtöinen myynninohjaus ei toimi monimutkaisia tuotteita ja palveluita myyvissä yrityksissä, kuten eCraftissa. Kun seurasimme asioita liidilähtöisesti, tungimme aina vain lisää massaa koneeseen.

“Liidit sisään ja kyllä ne hoituu” -ajattelu ei toimi. Myyntiprosessin joka vaihe ei saa eikä voi olla täynnä kamaa. Se on hidasta, kallista, ja aiheuttaa laadun heittelehtimistä. Sen sijaan pitää olla muutama konkreettinen, hyvin kvalifioitu myynticase, jotka etenevät ja joita aktiivisesti edistetään. Ne pyritään saamaan mahdollisimman oikein ja nopeasti kaupan päättämisvaiheeseen.