Posts Tagged ‘myyntiprosessi’

“Siinä on se arvonimi, joka laatijan on pidettävä mielessä ja saatava vastaanottaja tuntemaan omakseen.” Näin kirjoittavat Jarl Louhija ja Lauri V. Jalovaara vuodelta 1954 peräisin olevassa kirjassaan Miten hyvä kauppakirje syntyy.

Herrat jatkavat kertomalla, että tyhjiä ylisanoja kannattaa välttää. Ostaja vakuutetaan perusteluilla.

“Todistelu voi esimerkiksi saada jonkin seuraavista muodoista:
- tosiasioiden selvä esittäminen;
- näytteiden mukaanliittäminen;
- koetulosten selvittäminen;
- takuun antaminen;
- arvovaltaisten henkilöiden, asiantuntijoiden lausunnot jne.”

Taidatkos tuota sen paremmin sanoa! Yli puoli vuosisataa kirjan ilmestymisen jälkeen ohjeet soveltuvat sellaisenaan it-palveluiden tai minkä tahansa kauppaamiseen. Perusasiat eivät muutu.

Ja ostaja on edelleen Hänen Majesteettinsa.

Monimutkaisia palveluja tai tuotteita myytäessä ongelma on kaikessa yksinkertaisuudessaan tämä: myyntiprosessi tuottaa liian kalliisti kauppoja.

Se tuottaa kauppoja liian kalliisti, koska:

1. Tarjousten tuottaminen kestää liian kauan ja kuluttaa liikaa resursseja.
2. Tuotettujen tarjousten laatu vaihtelee tarpeettomasti ja hallitsemattomasti.
3. Prosessi ei sisällä itsekorjaavaa mekanismia, vaan samat juuriongelmat toistuvat jatkuvasti.

Uuden näkökulman ongelman ratkaisemiseen tarjoaa lean manufacturing. Lean -näkökulmasta myyntiprosessin voi nähdä tuotantoprosessina, joka valmistaa Deal -nimisiä tuotteita.

(more…)

Kirjoitin aiemmin CRM-järjestelmien ongelmista ja siitä, mitä voisi tehdä toisin. Haluan nyt laajentaa näkökökulmaa ja irrottautua järjestelmäkeskeisyydestä. Liian usein törmään ajatteluun, jossa hankitaan heti jokin järjestelmä, jos myynnissä on ongelma.

Se on väärin, sillä kun myyt asiantuntemusta vaativia, komplekseja tuotteita tai palveluita, yksi keskeisimpiä ongelmia on, että myyntiprosessi tuottaa liian kalliisti kauppoja. Asiantuntijasi osallistuvat myyntityöhön ja heidän aikansa maksaa. Erityisen kalliiksi myynti käy tilanteessa, jossa potentiaalinen kauppa kaatuu tarjousvaiheen viime metreillä. Silloin koko työ heitetään roskiin.

Siihen herättävä alustus:

(more…)