Posts Tagged ‘myynti’

Talouselämä (TE 37/2010) uutisoi Visma Severan teettämästä tuntikirjanpitoa koskevasta selvityksestä otsikolla ”Konsultti ei muista laskuttaa”.

Selvityksen mukaan suomalaiset asiantuntijayritykset unohtavat laskuttaa noin 8 prosenttia tekemistään töistä. Syynä on hidas ja puutteellinen tuntikirjanpito. Selvityksessä tästä on vedetty johtopäätös, että työtä jäisi laskuttamatta peräti 1,8 miljardin euron arvosta vuodessa.

Enpä usko. Vajavainen työajanseuranta on varmasti todellinen ongelma. Mutta se on lähinnä ongelma asiantuntijayrityksen sisäiselle suunnittelulle ja työnjohdolle. Tuntien kirjaaminen on operatiivinen asia. Arvosta laskuttaminen on strateginen asia.

Asiakkaalle pitää myydä tuloksia ja tuotettua arvoa, ei tunteja.

“Tuotemyyjä on kuoleva rotu!”, sanoo Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailun kisaisäntä Petteri Laine. Tuotteen pitää olla helppo ostaa, se ei kaipaa myyjää tuekseen. Eikä sitä kestä tuotteen ohut katekaan.

Juttelin tiistaina Laineen kanssa myyntityön muutoksesta ja it-järjestelmien roolista.

“Myyjän työ on yhä enemmän asiakaskeskeistä ratkaisumyyntiä. Siihen tarvitaan iso määrä asiantuntijoita. Myyjän rooli muuttuu: hän toimii myynticasessa projektipäällikkönä, joka selvittää ja kokoaa asiakkaan tarvitseman ratkaisun.”

(more…)

Kun asiakas on kävellyt jyrkänteen reunalle, myyjän tehtävä on tyrkätä hänet alas.

Mutta suomalainen häveliäisyys estää.

Tähän tulokseen tulin, kun lueskelin uusinta MikroBitti -lehteä. Pitkä artikkeli (MB 9/2010) kertoi Palvelu Plus Oy:n kanssa toteutetusta mystery shopping -tutkimuksesta. Siinä asiakkaan tavoitteena oli ostaa itselleen perusmallinen kannettava tietokone.

(more…)

Myyvän tuotteen aikaansaaminen, paketoiminen ja markkinointi on ison työn ja tuskan takana. Tarvitaan siinä reilusti onneakin. Harva yritys on erityisen hyvä tässä, julkishallinnosta nyt puhumattakaan.

Itsekin tuskailen jatkuvasti tuotteistamisen kanssa: miten saamme osaamisemme paketoitua siten, että joku ymmärtäisi ostaa.

Jos nyt sattuisi niiin hyvin, että onnistuisi tällaisen tuotteen saamaan aikaiseksi, niin kannattaako se heti seuraavaksi lopettaa?

(more…)