Eikä silloin mikään ole pyhää.
Talouselämä kirjoittaa, kuinka huolto antaa Konecranesille siivet. Sen avulla yhtiö on voittanut markkinaosuutta kilpailijoilta. Mikä merkittävintä, bisnes kasvaa nimenomaan kilpailijoiden laitteita huoltamalla.
“Konecranesin huoltamista laitteista vain neljännes on yhtiön omia. Loput ovat kilpailijan nostureita”, kirjoittaa Talouselämä (TE 21/2010).
Keskustelimme kollegojemme kanssa ylläpito- ja huoltomyynnin (tai after salesin) roolista suomalaisissa korkean teknologian yrityksissä. Se on haastava.
Uusien hilavitkuttimien suunnitteluun ja myyntiin keskittynyt organisaatio toki tarvitsee laitteilleen huoltoa ja lisätarvikemyyntiä. Sen tuottama tasainen kassavirta on arvossaan.
Samalla painitaan prosessien kanssa. Esimerkiksi isoja laitteita valmistava yritys myy mielellään uusinta uutta. Viimeisin versio isona kertakauppana on myyjienkin suosikki.
