Posts Tagged ‘asiantuntijapalvelut’

Kirjoitin aiemmin CRM-järjestelmien ongelmista ja siitä, mitä voisi tehdä toisin. Haluan nyt laajentaa näkökökulmaa ja irrottautua järjestelmäkeskeisyydestä. Liian usein törmään ajatteluun, jossa hankitaan heti jokin järjestelmä, jos myynnissä on ongelma.

Se on väärin, sillä kun myyt asiantuntemusta vaativia, komplekseja tuotteita tai palveluita, yksi keskeisimpiä ongelmia on, että myyntiprosessi tuottaa liian kalliisti kauppoja. Asiantuntijasi osallistuvat myyntityöhön ja heidän aikansa maksaa. Erityisen kalliiksi myynti käy tilanteessa, jossa potentiaalinen kauppa kaatuu tarjousvaiheen viime metreillä. Silloin koko työ heitetään roskiin.

Siihen herättävä alustus:

(more…)