Wärtsilä elää kokonaispalveluja toimittamalla. He toimivat 70 maassa. He ylläpitävät, modernisoivat ja huoltavat asiakkaan laitteita ja järjestelmiä, olivatpa ne alunperin Wärtsilän toimittamia tai eivät.
Wärtsilän bisnes on globaalia palvelubisnestä. Niin on kaikkien muidenkin menestyvien teollisuus- ja hitech-yritysten.
Wärtsilä Services -liiketoiminnan Vice President Christer Kantolan tyypillistä työpäivää kuvataan Prima-lehdessä (1/2011) näin:
Vajaa vuosi sitten kirjoitin siitä, kuinka asiakkaat ovat kiinnostuneita Master Datan hallinnasta, mutta tuskailevat että se tuntuu olevan niin massiivinen harjoitus ettei oikein aika tai resurssit riitä siihen. Sen jälkeen tilanne ei ole suuresti muuttunut. Samaa kuulee edelleen.
Martela Oyj voitti syyskuussa Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailun. Pääsin jututtamaan kisan jälkeen kisaisäntä Petteri Lainetta (lue haastattelusta Laineen näkemykset nykyaikaisesta myyntityöstä).
Nyt on vuorossa Martelan myyntijohtaja Pekka Torikka. Kysyin häneltä, mitä myynnissä menestyminen vaatii ihmisiltä, johtamiselta ja järjestelmiltä.
Lue ensin tarinamme osa I, joka kertoo tarjouskilpailun startista.
Olimme siis menossa Muuttopalvelu Niemi Oy:n tarjouskilpailun kakkoskierrokselle esittämään, mitä osaamme. Valttimme oli uusi, raikas ajattelutapa. Olimme myös aidosti innoissamme tästä projektista ja sen mahdollisuuksista.
Mikä tärkeintä, päätimme unohtaa PowerPointit ja tehdä työn oikeilla työkaluilla. Emme sentään tehneet koko projektia etukäteen, mutta melkein!
Projektiryhmämme teki web-työkaluilla kahdessa viikossa oikean teknisen toteutuksen: demomme siis toimi oikeasti, vaikka ei tietenkään vielä integroitunut asiakkaan taustajärjestelmiin.
Olimme erityisen ylpeitä helposta käyttöliittymästämme: asiat etenivät suoraviivaisesti klikkaamalla, eivätkä pitkien valikkojen kautta.
“We create less software.”
Mantramme.
Sekä myyntiesityksemme aloituslause – tarjouskilpailussa, jossa emme olleet alunperin edes mukana.
Näin kaikki tapahtui…
Tietoviikko valitsi Vuoden tivi-vaikuttajaksi Tietoliikenteen ja tietotekniikan keskusliitto FiCom ry:n toimitusjohtaja Reijo Sventon. TiVin haastattelussa Svento löytää tietotekniikasta sekä hyvää että kehitettävää. Yksi kritiikin kohde on liian suuriksi kasvaneet järjestelmät.
Mammuttiksi kasvanut järjestelmä ei enää palvele käyttäjää ja on usein raskas päivitettävä. Keskustelin lyhyesti Sventon kanssa siitä, mistä järkäletauti johtuu ja mitä asialle voi tehdä.
1. Mistä huomaa, että jotakin tietojärjestelmää alkaa vaivata järkäletauti?
Reijo Svento: “It-alan kehitys on mennyt kohti yhä suurempia järjestelmiä. Puhun nyt erityisesti tilaajan tarpeisiin räätälöidyistä järjestelmistä. Yksi esimerkki, joka todella pysäytti minut, tulee terveydenhoitopuolelta:
Tässä blogissa puhumme paljon palveluista. Miksi?
Koska palveluissa on 1) valtavat kasvumahdollisuudet, mutta 2) näitä mahdollisuuksia tukevat monin paikoin varsin vaatimattomat tietojärjestelmät.
Tietojärjestelmäpuolesta riittää lyhyt kommentti: Yritysten toiminnanohjausjärjestelmät on suurelta osin laadittu aivan muihin tarpeisiin (taloushallinto, varastonhallinta, teollisuustuotanto, fyysinen logistiikkaketju) kuin nykyaikaisen, nopeatempoisen ja vaativan asiantuntijapalvelun tukemiseen. Vanhanaikaiset järjestelmät jarruttavat palveluiden kasvua.
Mutta kuinka paljon kasvumahdollisuuksia palveluissa piilee?
Vastauksen antaa vaikkapa Talouselämän (TE 26/2010) mainio artikkeli Insinööri oppi palvelemaan. Sitä ei valitettavasti löydy verkosta, joten otan tähän artikkelista kolme lainausta:
Sunnuntaihesari (HS 12.12.2010) kirjoitti sähköisen potilaskertomuksen onnettomasta etenemisestä: “Puoli miljardia euroa lähes turhaan.”
Kansallisen terveysarkiston käyttöönotto syö rahaa, mutta tuottaa vähän tuloksia.
Kari Kaario käy kirjassaan Transformation Kaleidoscope (WSOYpro 2009) läpi yritysten muodonmuutosta tuotantovetoisesta palvelu- ja ratkaisukeskeiseksi. Muutos koskettaa niin yrityskulttuuria, strategiaa, myynnin johtamista kuin operatiivista toimintaakin.
Kari Kaariolla on monipuolinen ura johtajana. Hän on toiminut mm. IBM:n myynti- ja markkinointijohdossa sekä konsultointiyhtiö Vectian partnerina. Kaario aloitti vuoden alussa Accenturen CRM-konsultoinnin johtajana Pohjoismaissa ja Suomessa.
Sain tilaisuuden jututtaa Karia kirjan sisällöstä. Karin näkemykset täydentävät omia ajatuksiamme palveluliiketoiminnan tärkeydestä.
