Pari viikkoa sitten aloitin kirjoitussarjan Business of Software -konferenssista. Tässä toisessa osassa kirjoitan siitä, miten rehellisyyttä kannattaa käyttää liiketoiminnassa ja miten harvinaista se itse asiassa on.
Kuva: Betsy Weber
Jason Cohen piti ajatusta herättävän esityksen aiheesta rehellisyys. Hän argumentoi, että yritykset ovat niin yleisesti epärehellisiä mainonnassaan ja viestinnässään, että siitä on tullut normi eikä siihen enää reagoida.
Kuinka usein olet lukenut yrityksen olevan suomen johtava, tai paras tai tunnetuin tai jokin muu superlatiivi? Useimmiten nämä väittämät ovat tietysti täysin tuulesta temmattuja. On syntynyt tapa kirjoittaa puppua ilman minkäänlaista itsekritiikkiä.
Tein pikaisen google-testin hakutermeillä “suomen johtava” ja “yritys”.
Tulos 821 000 kappaletta suomen johtavaa yritystä. Niin varmaan.
Olemalla rehellinen on paljon enemmän voitettavaa kuin olemalla valheellisesti yltiöhyvä ja -kehuskeleva. Hyvä esimerkki tästä on Jason Cohenin mainitsema Canon.
Canon salli myös negatiivista palauttetta tuotesivuillaan. Yllättävä tulos oli se, että sekä arvosteluissa parhaiten menestyneiden että huonoiten meneystyneiden tuotteiden myynti lisääntyi. Vielä yllättävämpää oli se, että huonojen arvosanojen tuotteiden myynti oli kannattavampaa.
Huonojen tuotteiden kannattavuus kasvaa rehellisyyden myötä. Miksi? Eikö mieluummin pitäisi yrittää piilottaa tuotteen tai palvelun huonoja puolia? Ei. Se liittyy odotusten hallintaan. Jos asiakas on etukäteen lukenut tuotteen huonoista puolista, mutta silti ostanut, hän on varautunut. Hänelle ei tule pettymystä eikä hän siksi palauta tuotetta tai pyydä vaihtamaan sitä. Tämä johtaa tietysti kannattavampaan bisnekseen.
Olemalla rehellinen olet myös uskottavampi.
Truth in limitations earns believability in advantage.
Tämä tarkoittaa sitä, että jos myönnät olevasi epätäydellinen saat asiakkaan silmissä uskottavuutta kun kehuskelet hyviä puoliasi. Tämä on loogista. On helpompi uskoa sellaista joka näyttää inhimillisiä, erheellisiä puoliaan kuin sellaista joka esittä täydellistä. Epätäydelliseen on helpompi samaistua.
Kaiken kaikkiaan Jasonin esitys oli mukavan rehellinen, normeja haastava sekä omia silmiä avaava. Meidänkin pitää olla entistä rehellisempiä.
Paitsi että perusteeton itsekehu on epäuskottavaa, se on myös tylsää. Toisin sanoen yritysten viestintä- ja markkinointi-ihmiset epäonnistuvat työssään pahan kerran.
Useimmat pyrkivät rakentamaan työnantajastaan kaikin puolin moitteetonta ja särötäntä mielikuvaa. Mitä pidemmälle he siinä etenevät, sitä vähemmän heidän sanomansa kiinnostaa ketään.
Todellisuudessa meitä kaikkia kiinnostaa eniten epätäydellinen, epänormaali ja viallinen. Jos Pisan torni ei olisi vino, kukaan meistä ei olisi koskaan kuullutkaan siitä.
Amazonin Jeff Bezos on sanonut, että parhaiten menevät kaupaksi sellaiset kirjat, joita lukijat ovat haukkuneet eniten. Pelkkiä kehuja keränneet opukset jäävät happanemaan varaston hyllyyyn.
Totta turiset Jari. Muistan sinun jo ajat sitten sanoneesi, että pitää myös olla rehellinen esim. sen suhteen mitkä ovat yrityksen asiakkaat ja mitkä eivät. Epärehellisyyttä on myös se, että saa asiakkaakseen yrityksen, jonka palveleminen ei ole mahdollista tai ei kiinnosta.
Palveluiden kaupassa asiakas on tyytymätön kun saa vähemmän kun mitä on luvattu.
Kun saa sen mitä on luvattu tilanne ihan OK, mutta ei mainitsemisen arvoinen.
Vasta kun asiakas saa enemmän kuin mitä on luvattu, hän on tyytyväinen ja kertoo siitä myös muille.
Eli;
Tulee luvata vähemmän kuin mitä aikoo antaa!!
Oli aikaisemmin puhetta disruptiivisestä (häiritsevästä) innovaatiosta.
sen pohhjalta syntyi ruokakaupan mainosvideo maikkariin. Videossa 2 vaihtoehtoa 1/ “kunnollinen” ja 2 “häiritsevä”.
Kumpi parempi
http://www.youtube.com/watch?v=0-CYTCe9KBs
@erkki Kyllä se “viallinen” versio toimii paremmin, mutta vain siksi että ympäröivät mainokset ovat niin täydellisiä. Jos saman mainosbreikin useampi spotti on tuollainen niin se häiritsisi ihan väärällä tavalla.