Miten luodaan Suomen paras myyntiorganisaatio?

Martela Oyj voitti syyskuussa Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailun. Pääsin jututtamaan kisan jälkeen kisaisäntä Petteri Lainetta (lue haastattelusta Laineen näkemykset nykyaikaisesta myyntityöstä).

Nyt on vuorossa Martelan myyntijohtaja Pekka Torikka. Kysyin häneltä, mitä myynnissä menestyminen vaatii ihmisiltä, johtamiselta ja järjestelmiltä.

1. Miksi osallistuitte kilpailuun?

Pekka Torikka: “Olemme viimeisen viiden vuoden aikana aktiivisesti kehittäneet myyntiprosessiamme – tai oikeastaan olemme luoneet sen alusta lähtien uudelleen.

Kehitystyötä tehdessämme huomasimme, että Suomessa on aika vähän välineitä myyntiprosessin benchmarkkaamiseen. Sen lisäksi täältä on puuttunut avointa keskustelua eri yritysten välillä. Kisaan osallistuminen oli keino mitata edistymistämme ja luoda kontakteja.

Kisan jälkeen keskusteluyhteys muiden yritysten myyntijohtoon avautuikin ja olemme pari kertaa kokoontuneet jakamaan ajatuksia myyntityön kehittämisestä.

Vertailu on tärkeää, jotta tiedämme, olemmeko oikeassa suunnassa. Samalla saamme muista yrityksistä itsellemme kirittäjiä.”

2. Miten myyntiprosessinne on muuttunut viime vuosina?

“Kukaan myyjä ei koskaan voi olla liian kiinni asiakastarpeen ymmärtämisessä.

Eikä meidänkään kohdalla ole kyse siitä, millaiset kalusteet tai minkä muuttopäivän asiakas tarvitsee. Todellinen tarve muuttuu näiksi aineellisiksi hyödykkeiksi jossain vaiheessa, mutta todellinen tarve liittyy useimmiten asiakkaan liiketoiminnan muutokseen: organisaatio kasvaa tai pienenee; se muuttaa toimitilojaan; se hakee tuottavuuden ja tehokkuuden parantamista.

Näitä muutostarpeita meidän on seurattava tarkasti – meidän täytyy päästä ajoissa asiakkaaseen kiinni. Siksi olemme mallintaneet asiakkaan prosessin ja vaiheistaneet oman myyntiprosessimme sen mukaan.

Esimerkiksi, ei asiakas lähtökohtaisesti ole ostamassa Martelalta mitään, kun hän päättää vaikkapa yrityskaupan myötä kahden organisaation yhteensulauttamisesta. Mutta se on silti se vaihe, jossa meidän myyntiprosessimme on alettava.

Siinä vaiheessa kun asiakas soittaa meille, olemme jo ideaalin myyntiprosessin loppupuolella. Kun taas olemme ajoissa, voimme aidosti auttaa asiakasta niissä asioissa, joilla on hänelle todella merkitystä. Olemme oppineet, että nämä liittyvät esimerkiksi asiakkaan kokemaan turvallisuuteen projektin etenemisestä, aikataulutukseen, hänen sisäiseen vastuunjakoonsa sekä päätöksenteon helpottamiseen.

Edellämainitun projektimyynnin lisäksi meillä on toki paljon pientä kauppaa, jossa asiakas tietää jo itse ratkaisun tarpeeseensa ja me hoidamme ratkaisun hänelle helposti ja nopeasti. Esimerkiksi täydennyksiä palvelukokonaisuuteen tai korvaavia kalusteita. Se on suoraviivaista kaupantekoa eikä asiakasta lähdetä kiusaamaan ylimääräisillä kysymyksillä tarpeen syvällisemmästä olemuksesta.”

3. Millainen myyjä pärjää Martelan myyntikulttuurissa?

“Työkokemus- tai koulutustaustasta riippumatta parhaiten pärjäävien myyjiemme yhteinen nimittäjä on, että heidän henkilökohtaiset arvonsa ja meidän yrityksemme arvot kohtaavat. Siitä syntyy hyviä asioita.

Toinen tekijä on kurinalaisuus oman tekemisen suhteen. Sellaisten myyjien suoritus on aina arvosanaltaan kiitettävä. He ovat luvanneet jotakin itselleen ja pitävät tuosta lupauksestaan kiinni. Samalla asiakas saa palvelulupauksemme mukaisia asioita.

Lisäksi tärkeää on nöyrä, vaan ei nöyristelevä asenne. Se näkyy haluna oppia lisää ja parantaa omaa tekemistään. Tähän yhdistyy aito halu ratkaista asiakkaan meille heittämä haaste – parhaat myyjämme saavat kicksit siitä, että asiakas saa mitä haluaa ja tarvitsee.

Menestys edellyttää oman yrityksen mahdollisuuksien ja asiakkaan tarpeen tuntemista.

Mielestäni myyntityö ei ole työ, johon ajaudutaan, vaan sinne halutaan ja sinne pitää päästä!”

4. Millaisia työkaluja ja järjestelmiä nykyaikainen asiantuntijamyynti edellyttää?

“Perustyökaluilla pääsee pitkälle. Mutta aivan ensimmäisenä pitää tietää, mitä ollaan tekemässä. On määriteltävä tavoite ja keinot, joilla siihen päästään. Tämä pitää tehdä yhdessä asiakkaan kanssa ja siihen on käytettävä aikaa.

Käytännössä myyntiprosessi on kokoelma parhaiden myyjiemme käytäntöjä, tiesivät he sitä aina tai eivät. Heidän kokemuksistaan johtuen tiedämme, mikä toimii. Ei myyntiprosessi tule mistään laboratoriosta.

On tärkeätä jatkuvasti arjessa miettiä, kuinka prosessia ja ihmisiä johdetaan. Kukaanhan ei halua tulla johdetuksi vaan ihmisten pitää saada aito kokemus siitä, että he menevät haluttuun suuntaan itse ja omasta tahdostaan. Ihmiset ensin yksilöinä ja sitten joukkueena ratkaisevat omansa ja yrityksen menestyksen.

Kun prosessi ja johtaminen on mietitty, täytyy löytää järjestelmä, joka tukee sitä. Joskus tuntuu, että meidän pitäisi vääntää itsemme järjestelmän edellyttämään asentoon. Se ei ole hyvä merkki.

Tosin tämän sanottuani totean heti perään, että on tässä maailmassa joku muukin kuin me keksinyt hyviä juttuja: järjestelmät voivat parhaimmillaan antaa käyttökelpoisia ideoita myynnin ohjaamiseen – eikä kaikkea kannata rakentaa tai muokata pilkulleen omaan tarpeeseen.

Olennaista on, että järjestelmä houkuttelee käyttämään! Valtaosa ohjelmista on yhä edelleen tehty ihan jostain muusta kuin helppokäyttöisyyden näkökulmasta.”

5. Minkä viestin lähettäisit tietojärjestelmien rakentajille; millaisia työkaluja myynti kaipaa?

“Ensimmäinen asia on koko organisaation osaamisen, ideoiden ja parannusehdotusten esille saaminen. Niiden esiin kaivaminen on johtajalle tärkeä työkalu ja todella tärkeä tulevaisuuden kehityssuuntaa valittaessa.

Jos yrityksessä on viisi pomoa ja viisisataa työntekijää, niin on selvää, että kaikki fiksuus ei asu kulmahuoneessa. Koko organisaatio on saatava voimavaraksi ja mukaan ideoimaan. Tähän aivokapasiteetin kokoamiseen tarvitaan työvälineitä.

Toinen kehitystoive on, että käytössä ei tarvitsisi olla hirveän montaa eri ohjelmistoa. Kokonaisuus on voitava paketoida käyttäjän näkökulmasta sellaiseksi, että hän käyttää ikäänkuin yhtä ohjelmistoa työnsä tekemiseen. Tämä siksi, ettei myyjän tarvitsisi työnsä tehdäkseen olla kiinnostunut softasta, vaan myyntityöstä.

Tavoitteena on myös ajankäytön tehostaminen. Dokumentointiin ja seurantaan käytetty aika kuuluu myyjän työhön, mutta aikaa ei saa tuhraantua vaikeakäyttöisyyteen. Käyttölogiikkaa olisi voitava muokata nykyistä helpommin käyttäjäkohtaisesti.

Kolmas haaste liittyykin juuri tähän nykyjärjestelmien hitaaseen ja vaikeaan muokkaukseen. Asiakas haluaisi usein muokata järjestelmää, mutta se tulee järjettömän kalliiksi.”