Otsikosta ja siitä huolimatta, että kirjoitus osuu perjantai-iltaan, tarkoitan tässä after sales -palveluittesi iskukykyisyyttä.
Pysytkö peittoamaan palveluissa kilpailijasi? Voitko tehdä irtioton alasi yleisestä palvelutasosta ja tarjota jotakin aidosti parempaa? Viisi kysymystä paljastaa jo paljon:
1. Tietoisuuden taso: Osaako henkilöstönne kertoa, mikä on after sales strategianne?
• Ei osaa.
• Jotkut osaavat, jotkut eivät. Johto/päällikkötaso osaa.
• Kaikki after sales parissa toimivat osaavat.
• Kaikki osaavat.
2. Johdon prioriteetit: Miten after sales -toimintaa yrityksessänne johdetaan?
• Kukaan ei vastaa johtamisesta kokonaisvaltaisesti.
• Vastuuhenkilö on, ei johtoryhmätasolla
• Johtoryhmässä on vastuuhenkilö, jonka vastuulla on muutakin kuin after sales.
• Johtoryhmässä on vastuuhenkilö. Hän keskittyy täysipäiväisesti after sales -toiminnan johtamiseen.
3. Myynnin motivointi: Kuinka kannustatte myyjiänne myymään after sales -palveluita?
• Kiinteä palkka, ei erityistä kannustetta palvelumyyntiin.
• Kiinteä palkka. Satunnaisia kannusteita, esim. kampanjoita tai kilpailuja.
• Kiinteä palkka + provisio. Mutta provisiomallimme ei erityisesti kannusta palveluiden myyntiin. Laitemyynti on myyjille yleensä helpompi tapa ansaita.
• Kiinteä palkka + provisio. Provisiomallimme on laadittu erityisesti kannustamaan palveluiden myyntiä.
4. Hiottu toimintamalli: Onko after sales -palveluitanne tuotteistettu?
(Tuotteistuksen tunnusmerkkejä ovat vakiohinta, vakiosisältö ja vakioprosessi.)
• Ei juuri lainkaan.
• Jotain / jokin yksittäinen asia.
• Tuotteistetaan aktiivisesti.
• Suurin osa tuotteistettu. Pääosa myynnistä on tuotteistettuja palveluita.
5. Järjestelmät ja prosessit: Kuinka skaalautuvia nykyjärjestelmät ja prosessit ovat? Kuinka esimerkiksi back office -henkilöstön määrä käyttäytyisi, jos after sales -myyntinne tuplaantuisi?
• Prosessit ja järjestelmät eivät skaalaudu, joten back office -henkilöstöä tarvittaisiin tuplasti lisää.
• Väkeä tarvittaisiin melko paljon lisää.
• Väkeä tarvittaisiin vain vähän lisää.
• Prosessit ja järjestelmät ovat skaalautuvia, joten väkeä ei tarvita lainkaan lisää.
Mikä oli tuloksesi? Kuinka iskukykyinen olet?
