“Tuotemyyjä on kuoleva rotu!”, sanoo Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailun kisaisäntä Petteri Laine. Tuotteen pitää olla helppo ostaa, se ei kaipaa myyjää tuekseen. Eikä sitä kestä tuotteen ohut katekaan.
Juttelin tiistaina Laineen kanssa myyntityön muutoksesta ja it-järjestelmien roolista.
“Myyjän työ on yhä enemmän asiakaskeskeistä ratkaisumyyntiä. Siihen tarvitaan iso määrä asiantuntijoita. Myyjän rooli muuttuu: hän toimii myynticasessa projektipäällikkönä, joka selvittää ja kokoaa asiakkaan tarvitseman ratkaisun.”
Kuten tässäkin blogissa on kirjoitettu, kasvu tulee palveluista. Asiantuntijapalvelujen ja räätälöityjen ratkaisujen myynti puolestaan merkitsee kuukausien myyntiponnistusta, lukuisten asiantuntijoiden osallistumista jo määrittely- ja tarjousvaiheessa sekä suurta määrää viestintää ja dokumentointia.
Siksi tehokas palvelumyynti pohjautuu järjestelmään, jota kaikki käyttävät. Perinteinen tuotannonohjausjärjestelmä ei tähän sovi. Tarvitaan palvelumyyntiin räätälöity työkalu.
“Vähänkään monimutkaisemman palvelun myyntiä voi johtaa ainoastaan järjestelmän kautta. Lippulaput, sekalaiset sähköpostit ja Excel-viritykset eivät toimi”, sanoo Laine, joka päätyönään vetää ratkaisu- ja palvelumyynnin kehittämiseen erikoistunutta Customer Centric Selling Finland Oy:tä.
Suomen paras myyntiorganisaatio -kisassa järjestelmien rooli näkyi Laineen mukaan selvästi. Tänä vuonna ensi kertaa järjestettyyn kisaan osallistui 30 yritystä. Parhaiten pärjänneitä yhdistä kaksi tietotekniikkaan liittyvää asiaa:
- Keskimääräistä korkeampi crm-järjestelmien käyttöaste. Kaikki myyjät, myyntijohto ja tukitoiminnot käyttävät järjestelmää päivittäisenä työkaluna.
- Keskimääräistä parempi myynnin ennustettavuus. Järjestelmään syötetään päätöksenteon mahdollistavaa tietoa, sitä ei käytetä vain myyjien kalenterina tai kontaktitietojen varastona.
“Suomessa myynnin ennustetarkkuus on yleisesti alle 50 %. Kansainvälisesti se on 80 %. Ero johtuu siitä, että järjestelmien rooli on täällä ymmärretty väärin”, sanoo Laine.
“Crm-järjestelmän tai myynnin-erpin, miten sitä haluaakaan nimittää, pitää perustua todellisen myyntiprosessin vaiheisiin. Sen on oltava niin kattava ja ehdoton, että jos et käytä järjestelmää, et saa resursseja eikä koko myyntiprojektia ole ylipäätään olemassa! Tämä koskee myyjien ohella tukitoimintoja ja myyntiin osallistuvia asiantuntijoita.”
Perinteisesti järjestelmien riesana ovat staattiset dokumentit, jotka eivät elä muutoksien mukana. Kukaan ei hyödy niistä. Laineen mukaan vielä pahempi virhe on, että koko järjestelmä hankitaan väärässä järjestyksessä.
“Ensin on kuvattava myyntiprosessi – se klassinen sales funnel – ja saatava kaikki sitoutumaan siihen. Vasta sen jälkeen hankitaan järjestelmä työkaluksi”, sanoo Laine. Crm ei siis ole it-projekti, vaan kyseessä on myyntityön ja johtamisen kehityshanke.
Samaa ajattelua kävimme keväällä läpi blogisarjassa Myynti on tuotantoprosessi, osat: 1, 2, 3 ja 4. Käyttöönoton onnistuminen ratkeaa paljon ennen kuin aletaan edes puhua järjestelmän teknisistä ominaisuuksista.
Laine sanoo, että jo alkutahdit näyttävät, onnistuuko hanke: “Hankkeen ratkaiseva vaihe on vaatimusmäärittely. Sen tekemiseen tarvitaan ihminen, joka osaa itsekin myydä ja saa myyjät puolelleen. Muuten myyjät eivät ota vaatimusmäärittelyä tosissaan – myyntiprosessin kuvaus jää vajaaksi eivätkä myyjät sitoudu prosessin noudattamiseen. Harvalla it-alan konsultilla on myyjien silmissä mitään uskottavuutta. Silloin projekti alkaa mennä pieleen jo alussa.”
Palvelumyynti tarvitsee järjestelmän. Mutta se tarvitsee johtamisjärjestelmän, ei it-järjestelmää.
[...] Martela Oyj voitti syyskuussa Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailun. Pääsin jututtamaan kisan jälkeen kisaisäntä Petteri Lainetta (lue haastattelusta Laineen näkemykset nykyaikaisesta myyntityöstä). [...]