Myönnän, vedän vähän mutkia suoriksi, mutta otsikon kaltainen taustavire tuulahtaa suomalaistelakoilta puuttuvia laivatilauksia käsittelevässä Talouselämän artikkelissa.
“Miksi ylivoimainen osaaminen ei riitä?”, otsikoi Talouselämä ja jatkaa “Tällaista alusta ei olisi voitu rakentaa missään muualla, sanoo STX Finlandin toimitusjohtaja Juha Heikinheimo. Jostain kumman syystä ylivoimainen osaaminen ei kuitenkaan riitä.”
Kun tuo Allure of the Seas –risteilijä on saatu matkaan, uusia laivatilauksia ei ole. Maailmanlaajuisesti laivanrakentaminen on kuitenkin elpymässä ja tilauksia tehdään.
Voisiko olla niin yksinkertaisesti, että ylivoimaiseksi koettu osaaminen koskee aluetta, jolla on ylipäätään varsin vähän kysyntää? Osaamista puolestaan puuttuu niiden laivojen rakentamisesta, joita asiakkaat haluavat ostaa.
Sivuhuomautus: Muistan Leenamaija Otala kirjan Osaamisen etu – kilpailukykyä muutoksessa. Siinä hän nosti oppivan organisaation malliesimerkiksi englantilaisen Roverin. Muistattehan, sen edesmenneen autovalmistajan. Oppivan organisaation kulttuuri oli ajaettu firmassa sisään viimeistäkin työntekijää myöten. Kirjan kirjoittamishetkellä kaikki ehkä näyttikin hetken hienolta.
Harmi vain, että kukaan ei halunnut Rover -merkkisiä autoja.
En osta väitettä, että muut laivanrakennusmaat päihittäisivät suomalaiset halvemmilla kustannuksillaan. Selluakin on halvempi tehdä muualla kuin Suomessa, mutta ei se ole suomalaisia metsäjättejä haitannut. He ovat menneet sinne, missä tuotanto on edullista. Kyllä me kannattavan bulkkituotannon osaamme. Siihen liittyvä osaaminen on vain erilaista kuin äärimmäisen pienisarjaisten ja harvalukuisten high end –tuotteiden valmistus.
Katsotaan totuutta silmiin: Ylivoimaiseksi kokemamme osaaminen on useimpien asiakkaiden mielestä aika yhdentekevää.
Tästä yritän meitä itseämmekin aina muistuttaa, kun tuntuu, että asiakas ei tehnyt haluamaamme ostopäätöstä. Peiliin voi olla kipeä katsoa, mutta sieltä ne syyt aika usein löytyvät.
Moi,
Hyvä postaus!
Nostaisin vielä lisäksi esiin sen, että ovatkohan asiakkaat ymmärtäneet millä tavoin huippuosaaminen hyödyttää heitä.
Suomalainen huippuosaaminen generoi asiakkaalle monenlaisia euromääräisiä hyötyjä useilla eri tavoilla, joilla oman (kalliimman) tarjouksen voi nostaa muita paremmaksi. Valitettavasti käy monesti niin, että oksennetaan tuoteominaisuuksia jotka kaikilla ovat kuitenkin hyvin samanlaisia eikä lopullinen eurohyöty tule esille kunnolla.
Mitä mieltä muut ovat?
-Klemmari
Täyttä asiaa. On olemassa yrityksiä, jotka syyllistävät asiakkaita, jotta nämä toimisivat halutulla tavalla. Näitä löytyy niin isossa kuin pienessäkin mittakaavassa. Jostain syystä kaikki yritykset eivät hallitse peiliin katsomisen taitoa saati positiivista viestintää.
En ole löytänyt yhtäkään esimerkkiä, jossa syyllistäminen toimisi. Poikkeuksena ovat ehkä jotkut epävarmat ja masokistiset asiakkaat, jotka syyttävät jo valmiiksi itseään kaikesta.
Olisi tehokkaampaa muuttaa a) markkinointia b) tuotetta c) palveluita d) kaikkia niitä – eli koko strategiaa.
Olet Klemmari mielestäni oikealla asialla. Voi hyvin olla että asiakas ei ymmärrä miten huippuosaaminen voisi hyödyttää heitä, mutta silloin pitää taas astua peilin eteen ja miettiä miksi näin on?
Meidän pitää olla parempia hyötyjen myymisessä asiakkaalle. Myyjän perimmäinen ammattitaidon mittari on se miten hyvin hän ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja siten ongelmaa ja miten hän pystyy siirtämään oman ylivoimaisen osaamisen tähän ongelmakenttään.
Katleenan listasta mielestäni mättää useimmiten kohdassa a.