Keskustelimme kollegojemme kanssa ylläpito- ja huoltomyynnin (tai after salesin) roolista suomalaisissa korkean teknologian yrityksissä. Se on haastava.
Uusien hilavitkuttimien suunnitteluun ja myyntiin keskittynyt organisaatio toki tarvitsee laitteilleen huoltoa ja lisätarvikemyyntiä. Sen tuottama tasainen kassavirta on arvossaan.
Samalla painitaan prosessien kanssa. Esimerkiksi isoja laitteita valmistava yritys myy mielellään uusinta uutta. Viimeisin versio isona kertakauppana on myyjienkin suosikki.
Perässä hölkkää koko olemassaolevan laitekannan ylläpitobisnes. Se on luonteeltaan aivan erilaista. Yksittäiset toimenpiteet (ja laskutettavat summat) ovat pienen pieniä, mutta niitä on miljoona erilaista. Varaosakirjo on päätä huimaava. Asiakkaat sijaitsevat tuhannella eri paikkakunnalla. Ja niin edelleen. Prosessit ovat täysin erilaisia kuin uuslaitemyynnissä.
Ideaalitilanteessa uuden suunnittelu ja myynti on saumattomasti yhdistetty jälkimarkkinointiin, upgrade-paketteihin ja huoltobisnekseen. Todellisuudessa nämä kaksi elävät varsin kitkaista yhteiseloa.
Liiketoimintaa voisi kuitenkin nopeimmin kasvattaa juuri after salesin avulla. Tämän on Kone omalla esimerkillään todistanut.
Se vaatii uudenlaista ajattelua, prosesseja ja työkaluja. Sekä yksinkertaistamista. Tähän aiheeseen tulemme palaamaan
