Poistin yksityiskohdat ja otin tähän liittyvät piirrokset pois, joten oheiset taulukot näyttävät kovin yleisluontoisilta. Jälki on rosoista, myönnän. Nämä ovat kuitenkin kaksi oikeaa esimerkkiä siitä, miten olemme kuvanneet omaa deal-tuotteiden tuotantoprosessiamme.
Ensimmäisessä taulukossa on myyntiprosessi, joka edellyttää aina workshopin vetämistä.
Toisessa taulukossa on proof-of-concept -osio, joka liittyy isompaan myyntiprosessiin.
Taulukot ovat oikeasti vain pitkiä vaakarivejä, mutta tähän leikkelin ne kahdelle riville.
Taulukko 1. Esimerkki myyntiprosessistamme ja sisäisistä kustannuksista eri vaiheissa:
.
.
.
.
Taulukko 2. Proof-of-concept osana myyntiprosessia:
.
.
.
.
Vaikka taulukoita tähän yksinkertaistinkin, niin monimutkaisesta asiasta ei siis ole kysymys. Ajattelutavan ja kulttuurin muutos on kyllä sitäkin merkittävämpi.
(Lean- ja Kanban-kirjallisuutta sekä menetelmien eri variaatioita riittää. Tauluista voi lukea lisää vaikkapa tästä taulujen käyttöä koskevasta Kenji Hiranaben artikkelista.)
Mitä hyötyä näistä on ollut?
Yksi hyöty on, että saan yhdellä vilkaisulla tietää, onko meillä tarpeeksi myynticaseja putkessa vai ei.
Toinen hyöty on tapaus, jossa paljastui, että vaikka meillä oli numeroiden mukaan tarpeeksi caseja meneillään, niin meillä ei ollut mitään meneillään prosessin keskivaiheilla. Rattaat pyörivät yhtäällä tyhjää ja toisaalla muodostui liiasta tavarasta pullonkauloja.
Laajemmin: Kun ryhdyimme tarkastelemaan myyntiämme lean-oppien mukaisena tuotantoprosessina, opimme mm. että perinteinen liidilähtöinen myynninohjaus ei toimi monimutkaisia tuotteita ja palveluita myyvissä yrityksissä, kuten eCraftissa. Kun seurasimme asioita liidilähtöisesti, tungimme aina vain lisää massaa koneeseen.
“Liidit sisään ja kyllä ne hoituu” -ajattelu ei toimi. Myyntiprosessin joka vaihe ei saa eikä voi olla täynnä kamaa. Se on hidasta, kallista, ja aiheuttaa laadun heittelehtimistä. Sen sijaan pitää olla muutama konkreettinen, hyvin kvalifioitu myynticase, jotka etenevät ja joita aktiivisesti edistetään. Ne pyritään saamaan mahdollisimman oikein ja nopeasti kaupan päättämisvaiheeseen.
Kovin meni yksinkertaistamisen puolelle mielestäni. Näillä tiedoilla tuo on mielestäni perinteinen myyntiputken aaltoliike, joka johtuu heikosta suunnitelusta. Eikös tuo ongelma ratkeaisi kiinnittämällä huomiota toiminnan- ja myynninsuunnitteluun?
Mielestäni tässä on kyse eri asiasta (seuranta/ohjaus eikä suunnittelua). Ilmeisesti meidän pitää selittä tätä tarkemmin.
Nicklas, kiitos mainiosta demosta!
Esittämäsi kaltainen visualisointi on kokemukseni mukaan asia, jota on tosi vaikea selittää. Kuitenkin sen hyöty on aivan ilmeinen heti, kun sen ensimmäisen kerran näkee omin silmin livenä.
Vastaava hämminki näkyy siinä, kun monet sovelluskehittäjät myyvät tuotteitaan kehumalla, että “verkosta voi sitten käydä katsomassa sitä ja tätä”. Se on aivan eri asia kuin jos se “sitä ja tätä” tunkee silmille toimiston seinälle pultatusta 30-tuumaisesta monitorista aamusta iltaan.
Eräs asiakkaani kertoi muutamia vuosia sitten, että myyjien tuloksia vertaileva flat screen oli moninkertaistanut heikoimpien suhareiden suorituskyvyn muutamassa päivässä. Siihen ei perinteinen “se on siellä jossain verkossa” -raportointi koskaan ollut pystynyt.
Lasse, onko mielestäsi yksinkertaistaminen pahasta? Milloin prosessin tilaa kuvaava esitys on liian pelkistetty?
Entä mitä hyötyä voisi olla ei-yksinkertaistetusta myyntiputken seurannasta?
Mielestäni kaikki bisnestä tekevät ihmiset ovat tukehtumassa yksityiskohtiin ja joka puolelta vyöryvään jalostamattomaan dataan. Arvostankin yksinkertaistajia yli kaiken. Mutkistajat kun yleensä piilottelevat koukeroillaan lepsua ajatteluaan (tahallaan tai tahattomasti).
Tiivistäminen on vaikeaa. Jaarittelu on helppoa. Kuten Blaise Pascalista kerrotaan, hän pyysi kirjeessään anteeksi sitä, että hän kirjoitti niin pitkästi. Hänellä kun ei ollut aikaa kirjoittaa lyhyesti.
Jari ja Nicklas, näinhän siinä käy kun vain heittää kommentin nopeasti eikä huomio, että konteksti jäi sangen avoimeksi ja itse käyttämäni yksinkertaista -sana linkittyi postauksen yksinkertaistamiskohtaan. Kerron siis näkemykseni pidennetyn version ja pahoittelen, ettei tämä ole kommenttietiketin mukainen lyhyt kirjoitus.
Jari, yksinkertaistaminen on erittäin tärkeää ja haasteena on juuri se, että miten tehdä se fiksusti. Myyntityössä voidaan yksinkertaistaa juuri postauksessa kuvatulla loistavalla tavalla ja kun huomataan jokin kohta mitä ohjata/korjata, niin kyseisen kohdan tietoon pitää pystyä pureutumaan tavalla tai toisella. Muuten toimitaan vain mutu -tuntumalla ja hosutaan mitä sattuu. Mielestäni yksinkertaistaminen on sitä, että näytetään vain se oleellinen tieto mitä kyseisessä tilanteessa tarvitaan.
Yksinkertaistaminen ei ole siis pahasta. Jos Nicklaksen kuva olisi useamman vaiheen osalta yhdistetty, niin ehkä silloin oltaisiin liian pitkällä… itse kyllä voisin yhdistää eräät kaksi kohtaa. Mitkä kentät te, Jari ja Nicklas, yhdistäisitte?
Prosessin kuvaus on liian yksinkertaistettu, jos on mahdollisuus esittää useita kysymyksiä poikkeustilanteista joihin ei voi vastata parilla lauseella. Yllä olevissa kuvissa ei pitäisi mielestäni olla tällaista ongelmaa (Esim. Entä jos asiakas itse kontaktoi meitä -> aloitetaan kohdasta ”make first contact”). Ei yksinkertaistamisesta on ainakin se hyöty, että kaikki poikkeuksen poikkeuksetkin on nähtävissä
Nicklas, _Yritin_ kohdistaa kommenttini juurikin postauksen loppuun ja eCraftin probleemaan ja nyt huomaan että yksinkertaistamissana ei ollut paras valinta, itse asiassa todella huono.
Myyntiprosessin seuraamisesta olen täysin samaa mieltä, että tuollainen seuranta on tehokasta ja yleisellä tasolla seurataan vain päävaiheita ja havaitun ongelman suhteen aletaan toimiin. Ongelma kuvauksen mukaan on siinä, että tunnelin läpi ei tavaraa kulje tasaiseen tahtiin. Tämä yleensä edellyttää tarkempaa tietoa vaiheiden kulusta.
Myyntiputken aaltoliike johtuu yleensä siitä, että kun putkesta loppuu tavara, niin silloin aletaan soittamaan kuin raivohärkä, jotta saadaan uusia tapaamisia . Tämän jälkeen tavataan paljon asiakkaita ja aikaa ei jää soittamiseen jotta voitaisiin täyttää putken alkupäätä kun tehdään töitä jo putkessa olevien asiakkaiden kanssa.
Kun tunnelissa on edetty pidemmälle on asiakkaita jäänyt junasta jo pois jonkin verran ja lisäksi loppuprosessi on monesti hitaampaa kuin alkupäässä, jolloin jää aikaa taas soitella ja täyttää putken alkupäätä. Tästä tulee siis tämä ”tyhjyys” tuonne tunnelin keskivaiheille.
Maltti on valttia ja suunnittelu auttaa tässä. Ainakin kaikki samantyyppiset caset mitä olen itse nähnyt ovat korjaantuneet suunnittelulla. Toimintaa suunnittelemalla varmistetaan, että joka viikko on aikaa soittaa prospekteille ja näin täyttää tasaiseen tahtiin myös putken alkupäätä varmistaa sen että myyntiputkeen ei tule ikävää aaltoliikettä.
Tässä tapauksessa seuranta/ohjaus ajattelumallin ohjaustoiminto pitäisi siis kohdistaa toiminnansuunnitteluvaiheeseen: kalenteriin ajat milloin soitetaan prospekteille ja kuinka monta ensitapaamista pitää saada aikaiseksi seuraavalle tai sitä seuraavalle viikolle. Lisäksi putkessa olevien asiakkaiden kontaktointi pitää huomioida suunnittelussa vastaavalla tavalla. Näin saadaan toteutettua tilanne mitä Nicklaskin peräänkuuluttaa; putken joka kohta ei saa olla tupaten täynnä.
Tässähän sitten tavutan uudelleen… pitäisi varmaan tehdä kuten Pascal konsanaan.
Kas kas, kovasti samankaltainen tuutti minkä viime viikolla hahmottelin. Tämä on kuitenkin myynnin ohjaamisen helpoin vaihe. Nyt on helvetillinen excel hässäkkä kasassa ja pitäisi saada jotain järkeä käytäntöön.