Kirjoitin aiemmin CRM-järjestelmien ongelmista ja siitä, mitä voisi tehdä toisin. Haluan nyt laajentaa näkökökulmaa ja irrottautua järjestelmäkeskeisyydestä. Liian usein törmään ajatteluun, jossa hankitaan heti jokin järjestelmä, jos myynnissä on ongelma.
Se on väärin, sillä kun myyt asiantuntemusta vaativia, komplekseja tuotteita tai palveluita, yksi keskeisimpiä ongelmia on, että myyntiprosessi tuottaa liian kalliisti kauppoja. Asiantuntijasi osallistuvat myyntityöhön ja heidän aikansa maksaa. Erityisen kalliiksi myynti käy tilanteessa, jossa potentiaalinen kauppa kaatuu tarjousvaiheen viime metreillä. Silloin koko työ heitetään roskiin.
Siihen herättävä alustus:
Kyyneleet ja samppanja ovat samanhintaisia
Näin kirjoitti Eero Kinnunen, mainonnan grand old man,
kirjassaan Valkoinen valkoisemmaksi.
Eero oli menestynein kirjoittaja ja mainostoimiston vetäjä ennen Amin aikaa.
Hän sai ensimmäisenä suomalaisena Cannesista Kultaisen Leijonan.
Voitti ja hävisi kymmeniä ja taas kymmeniä asiakkuuksia ja projekteja.
Eero sen tiesi:
Samat tarjousmapit. Samat iltakausia väännetyt kalvosetit.
Samat soitot. Samat neuvottelut.
Ja lopputuloksena joko projektin voitto tai häviö.
On tai off. Sama työ.
Kyyneleet ja samppanja ovat samanhintaisia.
Kinnusen kiteytys on aivan pirullisen totta. Siksi näytän Myynti on tuotantoprosessi -juttusarjan piakkoin tulevassa kakkososassa omia (keskeneräisiäkin) ajatuksiani siitä, kuinka liian kalliin myyntiprosessin ongelmaa voi ryhtyä ratkomaan. Se tapahtuu ajattelutapaa muuttamalla, ei tietojärjestelmiä hankkimalla.
Jään mielenkiinnolla odottamaan jatkoa! Huonon palkinto, jonka myynnissä voi saada on tosiaan hopeamitali. Kallis ja niin hyödytön.
Yksi parhaista myyntikirjoista, jonka olen lukenut (ellei paras) on
Sales and Marketing the Six Sigma Way, jossa tosiaan tarkastellaan myyntiä ja markkinointia tuotantoprosessina. Kannatta aehdottomasti lukea!
Kiitos vinkistä, Pekka! Kirja vaikuttaa mielenkiintoiselta, vaikka en täysin pidäkään Six Sigmasta.
Olet Nicklas selvästi lukenut myös kirjan Miten pidän hullua jännityksessä
Totta. Mutta tässä helpotus.
[...] prosessien tehostaminen: - Myynti on tuotantoprosessi (1, 2, 3) – lean-näkökulman tuoma muutos ja työkalut. - Palveluprosessi lean-näkökulmasta [...]