Jarin esimerkki kuulostaa aika kehittyneeltä mallilta. Mulla ehkä ongelmana on megalomaaninen excel listojen pyöritys ja se että kaikilla on OMA lista ja vailla realiteetteja.

Käytännössä homma eteni niin, että kullekin myynti- tai palveluprosessin vaiheelle saatiin vähitellen keskimääräinen läpimenoaika (ja tietysti tavoiteaika).

Systeemistä olikin helppo nähdä, jos esimerkiksi joku myyntimiehistä ihan selvästi osasi demota tuotteensa hyvin, mutta ei sitten saanut tarjousta aikaiseksi säädyllisessä ajassa. Tai ehkä hän eteni hienosti siihen saakka, kun olisi pitänyt pyytää asiakkaalta tilausta.

Järjestelmä siis hälyytti, jos jokin työvaihe alkoi tökkiä toistuvasti. Se oli selvä merkki esimiehelle siitä, että kyseinen myyntireiska tarvitsi koulutusta ja kannustusta esimerkiksi kauppojen kotiuttamiseen, laitteiden esittelyyn tms.

Ainakin minusta tuntuu että CRM on yksi niistä kahdesta asiasta johon tällä hetkellä kaadetaan paljon rahaa, sen sijaan että yritettäisiin ratkaista alla olevaa ongelmaa. Ongelmaa johon ei edes välttämättä tarvita mitään IT-järjestelmää. Ainakaan aluksi.

Ehdotuksemme on siis että järjestelmän hankkimisen sijaan ensin mietittäisiin huonosti tuottavan myynnin root cause-ongelmaa. Alla on ote ”CRM on turhake”-postauksesta, joka antaa viittauksia mihin suuntaan koemme että kannattaisi siirtyä. Lisää konkretiaa tästä aiheesta blogissa lähiakoina.

—

Mutta kun monimutkaisempien tuotteiden myynnissä pullonkaula ei suinkaan ole liideissä (niitä on rajallinen määrä), vaan siinä, kuinka nopeasti ja arvoa lisäävästi pitkäsyklinen myyntiprosessi etenee. Oppia pitäisi ottaa lean manufacturing -menetelmistä. Niissä katsotaan visuaalisesti, kuinka hanke etenee yrityksen omien prosessien läpi.

Konkreettisesti: CRM-järjestelmän pitää haudata lomakkeiden täyttäminen ja listojen tuijottelu. Meneillään oleva myynticase pitää visualisoida itse tiimille ja myyntijohdolle. Järjestelmän pitää näyttää, kuinka case etenee liidivaiheesta aina tarjouksen jättämiseen saakka. Joka hetki on nähtävä, kuinka casea jalostetaan (useiden asiantuntijoiden toimesta), kuinka paljon siihen käytetään työtä ja kuinka nopeasti kalenteriajassa mitattuna homma etenee.

Ymmärrän, että haluatte herätella ja kun joku kiinnostuu niin lähetätte innokkaan terjeri myyntimiehen paikalle. Olisi silti hienoa kuulla jotain hyviä nostoja myös jatkuva tämäkin-on-perseestä blogaamisen sijaan.