Kumpaan vetoaminen myy innovaatiotasi paremmin?
Toki asiakkaasi haluaa kasvaa. Siksi hän investoi kasvun mahdollistaviin laitteisiin ja palveluihin. Myyntipuheesi perustana on: “Tämä lisää myyntiäsi / kasvattaa voittoasi / kohentaa brändiäsi.”
Toisaalta asiakkaasi ostaa myös epävarmuutensa ja pelkonsa suojaksi. Vakuutusten hankkiminen tai vaikkapa työhönoton psykologiset testit on tästä klassinen esimerkki.
Kumpi motivoi ostajaa tehokkaammin?
Uhka.
Lähes kaikki maalailevat potentiaaliselle ostajalle mahdollisuuksia. Kaikki on paremmin, kunhan hän vain ymmärtää ostaa tuotteesi. Tosiasiassa ostaja on lopen kyllästynyt joka puolelta tulvivaan mahdollisuuspuheeseen.
Uhka toimii, sillä menettämisen pelko on voimakas kannustin.
Pelko: Vakuutukset, patentit, tavaramerkit, pidennetyt takuuajat, vartiointipalvelut, kiintolevyjen varma tuhoaminen, eduskunnan säätämät pikalait aina ikävien tapahtumien jälkeen, virustorjunta, tietoturva, hälytyslaitteet…
Epävarmuuden hälventäminen: Säätiedotukset, lehtien testit, verkossa toimivat vertailupalvelut, lakimiesten paksut sopimusniput, konsulttien selvitykset, asiantuntijalausunnot, sertifikaatit, todistukset, testit ja kokeet, 30-päivän testiversiot…
Kysyntää kuvitellun tai todellisen uhan lieventämiseen siis riittää. Entä jos kokeilisit joskus asemoida uuden innovaatiosi tästä näkökulmasta? Turva on ihmisen ikuinen perustarve.
Ehkä voisit käyttää uhkaa vauhdittamaan omaa kehitystyötäsikin. Innovaatioproffa Clayton M. Christensen ja Michael Raynor väittävät kirjassaan The Innovator’s Solution, että myös tuotekehityksessä innovaatiohin kannustaa nopeimmin uhka, ei mahdollisuus. Kun johto uskoo, että jokin uhkaa heidän perinteistä ydinbisnestään, alkaa tapahtua.
Kokemukseni perusteella tämä on totta. Joko uhka ostetaan pois (näin teki Sanoma-konserni, kun se alkoi ostaa nopeasti levinneitä pieniä kaupunki- ja uutislehtiä pois Hesaria uhkaamasta) tai sitten tuotekehitykseen kaadetaan lisäresursseja ja johdon huomiota uuden uhan torjumiseksi.
Vai uskooko joku tosissaan, että Nokia tarjoaisi nyt kosketusnäytöllisiä puhelimia, jos Applen iPhone ei olisi noussut hurjaan suosioon?
Uhka motivoi.
Tutkimusten ja kokemuksenkin mukaan asiakkaan epävarmuuden ja riskin tunne kasvaa sitä suuremaksi, mitä lähemmäksi tullaan päätöksen tekoa ratkaisun toimittajasta. Siinä vaiheessa siis myymistä helpottavat ne testit ja kokeet sun muut testiversiot. Mutta tässä on hieman kyse eri asiasta.
Mahdollinen hätätilanne, joka voisi syntyä, jos asiakas ei osta meidän ratkaisua, on aina hyvä vipuvarsi myyntiponnisteluihin.
Kiitos kommentistasi Pekka!
Tuo on ihan totta. Menetetystä myynnistä johtuva hätätila on varmasti hyvä vipuvarsi. Valitettavasti kaikki eivät vain ymmärrä tätä. Hyvä esimerkki on mielestäni musiikkiteollisuus, joka ei moneen vuoteen reagoinut Internetin tarjoamiin mahdollisuuksiin, vaan suostui muuttumaan vasta kun uhka oli realisoitunut.